Artykuły Branżowe

Najlepsi handlowcy sprzedają 10 razy więcej od przeciętnych data publikacji: 2016-12-20, autor wpisu: Redakcja iSzkolenia.pl

Na przestrzeni ostatnich 4 dekad Instytut Gallupa przeprowadził badanie różnic pomiędzy najlepszymi a przeciętnymi sprzedawcami. Przeprowadzono wywiady z ponad 250 000 handlowcami, 25 000 kierownikami sprzedaży i ponad milionem klientów.

Poprzez określenie „najlepsi sprzedawcy” rozumiemy tych, którzy utrzymują się ciągle wśród 25% najefektywniejszych sprzedawców.

Lojalność klienta – jest o wiele ważniejsza niż satysfakcja klienta. Usatysfakcjonowany klient może pójść do kogokolwiek, natomiast klient lojalny pozostanie z nami. W dzisiejszych czasach budowanie, rozwijanie i pielęgnowanie lojalności klienta wydaje się być podstawowym procesem, na który firmy powinny kłaść szczególny nacisk.

Integralną częścią tego procesu są handlowcy, którzy maja przecież bezpośredni kontakt z klientem.

Badania Gallupa potwierdziły ogromne znaczenie, jakie odgrywają handlowcy w generowaniu lojalności klienta. Dostarczanie dobrego produktu czy usługi jest ważne, zdumiewające jest jednak, iż to sprzedawcy mają cztery razy większy wpływ na utrzymanie lojalności klienta niż sam produkt i dwa razy więcej niż reklama i marketing.

 

Średnio najlepsze 25% sprzedawców generuje około 60% wzrost sprzedaży. Ta sama grupa jest również odpowiedzialna za ponad 90% klientów lojalnych.

Mówiąc prostym językiem, lojalność klienta jest najbardziej krytycznym czynnikiem w efektywnym rozwijaniu biznesu.

Gallup starał się zrozumieć, co różni najlepszych sprzedawców od pozostałych. Badanie ukazało zadziwiające wyniki. Zauważono, iż wiele faktów uważanych dotychczas za pewne sprawdzone prawdy czy mity dotyczące sprzedaży okazały się nieprawdziwe.

Te błędne przekonania często są stosowane przez firmy, prowadząc do miernych rezultatów. Znamy przecież stwierdzenie:

"Każdy może sprzedawać, gdy tylko wykazuje zaangażowanie i jest odpowiednio przeszkolony."

Wyniki Gallupa zaprzeczają temu. Sprzedaż nie jest dla każdego.

Nawet wśród najlepszych firm zaobserwowano, iż 35% sprzedawców nie posiadało wystarczających kwalifikacji.

Kluczem do trwałego wzrostu sprzedaży jest lojalność klienta.

Na lojalność klienta ma bezpośredni wpływ wyselekcjonowana grupa waszych sprzedawców. Zrozumienie, co odróżnia ich od pozostałych, wykorzystanie tych informacji przy rekrutacji i rozpoznanie jak kierownicy motywują nasze gwiazdy sprzedaży są kluczami do rozwinięcia organizacji sprzedaży na światowym poziomie.

Wykształcenie. Doświadczenie. Szkolenie. Czy naprawdę mają wpływ na wielkość sprzedaży?

Mity a rzeczywistość – możesz być zaskoczony 

by Mick Zangari and Benson Smith

Mit wykształcenia

Żyjemy w czasach, w których docenia się edukacje. Spróbuj przypomnieć sobie pytania zadawane kandydatom do pracy w sprzedaży. Jaką szkołę pan kończył? Jakie ma Pan stopnie naukowe? Może nawet pytaliście o wyniki w nauce. Pytania te stały się rutynowe. Dlaczego? Ponieważ generalnie wierzymy, że wykształcenie, edukacja mają coś wspólnego z wynikami w pracy. Ale czy to prawda?

W wielu zawodach wykształcenie odgrywa najważniejszą rolę jeśli chodzi o efektywność pracy.

Mamy przecież prawo oczekiwać, że nasz lekarz rodzinny ukończył medycynę lub, że prawnik, którego planujemy zatrudnić posiada dyplom wydziału prawa. Ale czy edukacja ma jakikolwiek związek z wynikami sprzedaży handlowca?

 

Gallup zajmuje się również działalnością konsultingową dla wielu swoich klientów. Ostatnio jeden z klientów poinformował nas, że jako reprezentantów handlowych zamierza zatrudniać tylko kandydatów posiadających dyplom MBA najlepszych uczelni biznesowych. Klient wierzył w swój produkt, a klienci stawali się coraz bardziej wymagający. Szukano handlowców, którzy sprostaliby szybkim zmianom na rynku.

Przeprowadzono analizę obecnych handlowców i dostrzeżono, iż jedna trzecia zatrudnionych posiadała tytuł MBA. Jednak, gdy analizowano najlepszych sprzedawców zauważono, iż większość nie ma wyższego wykształcenia. Co więcej w ani jednej z badanych firm, nawet bardzo technicznych, nie znaleźliśmy powiązania pomiędzy wykształceniem a sukcesami w sprzedaży.

Możesz ludzi nauczyć historii sprzedaży, technik sprzedaży. Natomiast wiedza a osiągane wyniki to dwie bardzo różne sprawy.

Czy wykształcenie wyróżnia firmy specjalizujące się w produktach technicznych?

Kolejną firmą, którą przebadano była firma sprzedająca wysoce skomplikowane urządzenia elektroniczne.

Zarząd zdecydował, iż będzie zatrudniał tylko inżynierów elektryków z dobrymi wynikami ze studiów.

Biorąc pod uwagę ten wymóg należy stwierdzić, iż zatrudnienia w firmie nie znalazłoby 10 najlepszych sprzedawców. Nr 1 wśród sprzedawców nie ukończył nawet szkoły średniej.

 
Mit doświadczenia

W niektórych zawodach doświadczenie ma ogromne znaczenie. Jeśli będziecie zmuszeni udać się na operację serca z pewnością wybierzecie doświadczonego kardiologa a nie świeżo upieczonego absolwenta Akademii Medycznej. Liczba komplikacji pooperacyjnych ma ścisły związek z doświadczeniem lekarza.

Instytut Gallupa zauważa, iż sprzedaż nie jest zajęciem „wrażliwym” na lata doświadczeń.

Krzywa nauki u większości sprzedawców jest zaskakująco krótka. Poza okresem treningu wprowadzającego, który jest niezbędny nie stwierdzono korelacji pomiędzy doświadczeniem a wynikami sprzedaży.

Sprzedawcy z 10 letnim doświadczeniem nie sprzedają więcej niż ci z 5-letnim.

Ci z pięcioletnim doświadczeniem wcale nie sprzedają więcej niż ci z rocznym doświadczeniem.

Obserwacja ta znalazła potwierdzenie we wszystkich badanych firmach.

Wiele firm przywiązuje jednak ogromną wagę doświadczeniu, co okazuje się być sporym nieporozumieniem. Doświadczeni pracownicy szybciej się wdrażają i przystosowują do nowych warunków, wymagają mniejszej ilości szkolenia. Wszystko, na co jednak możesz liczyć, zatrudniając doświadczonego „średniaka” to szybsze osiągnięcie średnich wyników sprzedaży w porównaniu z jego mniej doświadczonymi kolegami.

W wielu firmach zauważono wręcz coś zupełnie przeciwnego.

Na przestrzeni ostatnich lat strategie sprzedaży wielu firm się zmieniły. Sprzedawca, który był doskonały w swoim fachu jeszcze 10 lat temu, dziś może mieć trudności z wpasowaniem się w nowe okoliczności biznesowe, stąd często wyniki sprzedaży są dalekie od bardzo dobrych.

Kładąc duży nacisk na doświadczenie firmy często zaniedbują rozwój programów szkoleniowych nowych pracowników, mogących przyczynić się do znacznej poprawy efektywności sprzedaży. 

Często najbardziej utalentowani sprzedawcy przegrywają w walce o miejsca pracy z tymi „doświadczonymi”.

Proszę zapamiętać:

"Utalentowani ludzie mogą zdobyć doświadczenie, natomiast doświadczonym nie możemy wstrzyknąć dodatkowej dawki talentu."

Mit szkolenia, treningów

Kiedy zapytaliśmy najlepszych sprzedawców czy byli szkoleni z zakresu sprzedaży, wszyscy odpowiedzieli „tak”. Logicznym wnioskowaniem wydaje się więc być stwierdzenie, iż szkolenie jest bardzo ważnym czynnikiem sukcesu w sprzedaży.

Zadaliśmy jednak to samo pytanie sprzedawcom osiągającym kiepskie wyniki. Odpowiedź była dokładnie taka sama.

Spróbujmy zapytać najlepszych golfistów rozgrzewających się przed ważnymi mistrzostwami czy brali lekcje gry w golfa. Następnie zapytajmy o to samo trenujących w szkółce młodych adeptów tego sportu.

Szkolenie nie jest czynnikiem wyróżniającym najlepszych sprzedawców od miernych. Większość badanych firm przeprowadzało szkolenia dla swoich sprzedawców. Najczęściej przedstawiciele handlowi z danych firm uczestniczyli w tych samych szkoleniach. Ciągle jednak obserwuje się duże rozbieżności w osiąganych wynikach. Dlaczego? Wyniki wskazują, iż niekoniecznie sprzedawcy uczestniczący w największej ilości treningów osiągają najlepsze wyniki.

 

Można przecież zapisać kogoś na intensywny kurs malarstwa, natomiast sam kurs nie uczyni z naszego adepta sztuki Rembrandta.

Nie chcemy sugerować, że szkolenia nie są istotnym czynnikiem mającym wpływ na sukces sprzedażowy Stwierdzamy, iż szkolenie jest bardziej pomocne dla przedstawicieli posiadających potencjał i wrodzony talent do sprzedaży niż tych bez talentu (poor performers). Niestety większość firm kładzie główny nacisk na szkolenie miernych handlowców licząc na jakiś cud przemiany.

Nasze badanie dowiodło, iż znaczące i trwałe efekty szkoleń są osiągane przez najlepszych sprzedawców. U „średniaków” trening może spowodować chwilowy wzrost efektywności, natomiast w stosunkowo krótkim czasie wrócą oni do wyników osiąganych przed treningiem.

Dostrzeżecie Państwo znacząco lepsze rezultaty inwestując w szkolenie swoich najlepszych sprzedawców.

Co w takim razie ma znaczenie?

Dla wielu firm podstawowymi kryteriami w procesie doboru sprzedawców są wykształcenie i doświadczenie. Łatwo jest zapytać potencjalnego kandydata o rodzaj ukończonej uczelni, czy nawet o wyniki w nauce, łatwo jest również zapytać ile lat doświadczenia ma dany kandydat. Dużo trudniej jest jednak odkryć i ocenić talent do sprzedaży. Badania dowiodły, iż wykształcenie i doświadczenie nie są najtrafniejszymi kryteriami doboru personelu sprzedażowego. Największe znaczenie powinno się przywiązywać do poszukiwania kombinacji talentu i wpasowania w kulturę i misję naszej firmy. Gdy znajdziemy i zatrudnimy sprzedawców z takimi umiejętnościami (talentami) będziemy mogli skonstruować program szkoleniowy, który wprowadzi ich w nasz produkt, branżę czy specyfikę, trening niezbędny aby mogli się oni stać naszymi najlepszymi przedstawicielami handlowymi.

 

Zdjęcie autora

Autor publikacji:

Redakcja iSzkolenia.pl — profesjonalny portal branży szkoleniowej