Szkolenie - Negocjacje zakupowe, umowy handlowe i zarządzanie dostawcami

Typ oferty: szkolenie otwarte
Tematyka: Sprzedaż i marketing » techniki sprzedaży
Sprzedaż i marketing » negocjacje
Logistyka » logistyka
Czas trwania: 32 godzin dydaktycznych - 4 dni
Wartość: 3062.70 zł
Miejsce i termin:

Organizator szkolenia:

Logo firmy Progress Project Sp. z o.o.
Masz pytanie do tej oferty? Napisz lub zadzwoń teraz! Pokaż dane kontaktowe A może chcesz zobaczyć komplet informacji o tej firmie? TAKNIE (pokaż tylko kontakt)
  • Numer telefonu: 22 460 46 12
  • Adres e-mail: marketing@progressproject.pl

Informacje podstawowe:

Opis szkolenia i cel
Umowy handlowe z pozycji zakupowej jest to seminarium ukierunkowane na rozwinięcie kwalifikacji diagnozy zagrożeń cywilno-prawnych w negocjowanych umowach handlowych.
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu. Jednym z kluczowych elementów niezbędnym do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza - “Do czego przyzwyczailiśmy aktualnych dostawców w zakresie negocjacji z naszą firmą”. Zweryfikujemy sposób aktualnie prowadzonych przez uczestników sposobów przygotowania i prowadzenia negocjacji. Świeże spojrzenie, pozwoli na znacznie bardziej strategiczne podejście do tego jaki sposób na negocjacje z naszą firmą przyjmuje Dostawca vs . jakie działania należy podjąć po stronie Zakupowca aby uzyskać więcej.
Cele treningu jest wyposażenie Uczestników w umiejętności identyfikacji sygnałów zachowań taktycznych, manipulujących po stronie Dostawcy oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję.
Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Czwarty dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:
• polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
• oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
• budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
• negocjowania ofert oraz kontraktów,
• zarządzania kontrolą kosztów,
• postępowania reklamacyjnego,
• wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
• zarządzania zapasami.
Pierwszego dnia szkolenia prawnik odpowie na pytania:
• jak skutecznie wyegzekwować poszczególne klauzule umowne?
• jak uniknąć błędów formalno - prawnych przy sporządzaniu umowy?
• jaka odpowiedzialność grozi nierzetelnemu kontrahentowi?
• jak prawidłowo zabezpieczyć wykonanie umowy?
• jaki jest obowiązek naprawienia szkody z tytułu nienależytego wykonania umowy?
W dzisiejszych czasach, rozwój nowoczesnych przedsiębiorstw nie może odbywać się bez skutecznie działających struktur zakupowych. Oprócz umiejętności negocjacyjnych, niezbędnym elementem stało się świadome kształtowanie efektywności poszczególnych dostawców jak również stosowanie strategii zarządzania nimi jako grupą. Uczestnicy szkolenia, poznają najbardziej skuteczne metody budowania strategii pracy z Dostawcami wykorzystywane przez firmy uzyskujące ponadprzeciętne wyniki w tym zakresie. Zawartość merytoryczna umożliwi weryfikację w jaki sposób należy kształtować wewnętrzną politykę zakupową oraz pozycję osób dedykowanych do takich zadań. Uczestnicy poznają pełny proces zarządzania - począwszy od metod selekcji i oceny opartych na algorytmach decyzyjnych poprzez narzędzia kształtowania efektywności jednostki oraz portfela Dostawców. Poruszone zostaną również zagadnienia związane z zarządzaniem sytuacyjnym, które pojawia się w momentach zmian organizacyjnych. Aby podnieść kompetencje w pełnym zakresie tematycznym.
Uczestnicy poznają sprawdzone metody kształtowania długofalowej współpracy opartej z jednej strony na ciągłej ewaluacji i celach, z drugiej zaś na partnerskich relacjach i lojalności.

Program szkolenia:

Dzień I
1. Weryfikacja kontrahenta na podstawie jawnych rejestrów i ewidencji, prawo reprezentacji podmiotów prawa handlowego, prokura.
2. Analiza zapisów umownych
• zadatek a zaliczka, pojęcie i stosowanie kar umownych, odsetki za opóźnienie, za zwłokę,
• odpowiedzialność za nienależyte lub niewykonanie zobowiązania,
• prawo do odstąpienia od umowy,
• zapis na sąd, zapis na sąd polubowny, wybór prawa właściwego.
3. Sposoby zabezpieczeń płatności w transakcjach handlowych
• weksel, gwarancja bankowa, polisa ubezpieczeniowa,
• pułapki w zabezpieczeniach płatności w transakcjach handlowych.
4. Formy zabezpieczeń na majątku dłużnika
• hipoteka, zastaw, przewłaszczenie na zabezpieczenie,
• zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej,
• poręczenie, przystąpienie do długu, przelew wierzytelności,
• pułapki w zabezpieczeniach na majątku dłużnika.
5. Podstawy postępowania sądowego w przypadku sporu na tle umowy sprzedaży, umowy o roboty budowlane, przewozu, spedycji.
6. Przedawnienie roszczeń.
7. Nowe reguły i przepisy dotyczące sprzedaży
• wprowadzenie terminu wydania rzeczy
• obowiązki informacyjne związane z umową sprzedaży, które muszą zostać zawarte.
8. Nowe przepisy i zasady dotyczące rękojmi. Uchylenie przepisów dotyczących niezgodności towaru z umową
• w odniesieniu do obrotu profesjonalnego i konsumenckiego.
9. Gwarancja sprzedaży. Konsekwencje likwidacji gwarancji z ustawy o sprzedaży konsumenckiej.
10. Zmiana przepisów roszczenia sprzedawcy odnośnie producenta, hurtownika w związku z wadliwością rzeczy sprzedanej.
11. Nowe rozszerzone obowiązki w umowach z konsumentami. Konsekwencje ich niedopełnienia
• obowiązek informacyjny,
• prawo odstąpienia przez konsumenta od umowy,
• zgoda na płatność za świadczenia, w tym dodatkowe.
12. Nowe obowiązki w umowach zawieranych na odległość i poza lokalem przedsiębiorstwa
• przedłużone prawo odstąpienia od umowy. Zmiany uprawniające do odstąpienia,
• formy dla oświadczenia o odstąpieniu,
• zasady płatności i zwrotu należności kosztów w przypadku odstąpienia od umowy,
• obowiązki informacyjne na stronach internetowych sprzedawcy i konsekwencje ich niedopełnienia.
13. Problematyka zawierania umów
• oświadczenie woli, forma czynności prawnych,
• forma dokumentowa, elektroniczna - zawieranie umowy przez maila,
• sposoby zawierania umów,
• oferta, aukcja, licytacja, negocjacje,
• problemy związane z zawieraniem umów przez Internet.

Dzień II, III
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych z uwagi na pozycję negocjacyjną
• z monopolistą „Dawid i Goliat”,
• z równorzędnym partnerem „Przeciąganie liny”,
• ze słabszym partnerem „Cytryna”.
2. Weryfikacja możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych
• analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model i VCA,
• narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
• “sztuczki” sprzedażowe Dostawców - uzyskanie przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy Kupców podczas
• negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
• negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
• konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów
• scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
• zasady konstruowania propozycji wiązanych,
• metoda Matrycy Szachowej,
• zmiana strategii - negocjacje umożliwiające porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca
• “Dobry Kumpel” w rzeczywistości pozorne partnerstwo,
• “Uniżony sługa” w rzeczywistości zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
• “Chłodny analityk” w rzeczywistości selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach
• nowe informacje ze strony dostawcy,
• propozycje „wiązane” utrudniające kalkulację ceny zakupu,
• przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy

Metodologia:

PROGRAM SZKOLENIA C.D.
Dzień IV
1. Strategiczna rola osób pełniących funkcje zakupowe
• zarządzanie informacją SIM,
• zarządzanie popytem wewnętrznym,
• tworzenie zespołów zakupowych,
• aspekty centralizacji i decentralizacji zakupów,
• modele struktur i działań zakupowych uwzględniające sprawdzone wzorce: strategic Sourcing, purchasing, procurement.
2. Metody wspierające podejmowanie decyzji - wybór i ocena dostawcy
• algorytm AHP, TCO,
• kryteria wyboru dostawcy w zależności od strategii rozwoju.
3. Efektywność współpracy z dostawcą indywidualnym
• właściwe określenie statusu dostawcy, produktu, grupy,
• identyfikacja luk potencjału współpracy,
• projektowanie cyklu rozwojowego.
4. Efekt Synergii w zarządzaniu portfelem dostawców
• algorytm ANP, metoda Wnioskowania Wstecznego.
5. Metody ograniczania ryzyka związane z wprowadzaniem zmiany
• nowy, zmiana dostawcy; nowe produkty usługi,
• redukcja współpracy, rozłożenie zamówień, jednorazowe zamówienie,
• zmiana warunków współpracy z dostawcą.
6. Zasady budowania współpracy partnerskiej
• CP, ECR, pułapki relacji partner czy zakładnik.
7. Przykłady polityki zakupowej w firmach - produkcyjne, usługowe, handlowe

Metody szkolenia:
• symulacje negocjacyjne angażujące uczestników w prawdziwe Case Study (Studium przypadku) firm na rynku polskim,
• ćwiczenia analityczne z wykorzystaniem rzeczywistych danych,
• budowa scenariuszy faktycznych sytuacji negocjacyjnych z branż uczestników szkolenia,
• prezentacja zastrzeżonych Metod i Narzędzi Negocjacyjnych,
• wizualizacje rozwiązań oparte na metodyce Visual Thinking,
• weryfikacja stopnia utrwalenia poznanych metod i rozwiązań – (Quick Reaction Training).

Korzyści dla uczestników
• wiedza na temat prawnych aspektów zawierania umów oraz negocjowania warunków zabezpieczeń umów handlowych, zgodnie z przepisami obowiązującego prawa,
• znajomość swoich własnych predyspozycji w 3 głównych obszarach kompetencji negocjacyjnych,
• uzyskanie dostępu do wiedzy wykorzystywanej przez negocjatorów kontraktowych,
• uzyskanie możliwości udziału w praktycznym treningu utrwalającym nowe metody pracy,
• znaczne podniesienie możliwości poprawy warunków zakupowych,
• podniesienie kompetencji w zakresie umiejętności analitycznych i miękkich,
• podniesienie kompetencji wymaganych na stanowiskach związanych z procesem zakupowym a co za tym idzie polepszeniem mierzalnych wyników firmy w strategicznych obszarach.

Materiały dydaktyczne:

Każdy uczestnik otrzymuje materiały szkoleniowe

Przyznawane certyfikaty:

Każdy uczestnik otrzymuje imienny certyfikat ukończenia szkolenia

  • Warszawa (woj. mazowieckie), 28.1.2020 - 31.1.2020
  • Zakopane (woj. małopolskie), 17.3.2020 - 20.3.2020
  • Warszawa (woj. mazowieckie), 21.4.2020 - 24.4.2020