Szkolenie - Warsztat sprzedaży nieagresywnej NASM™

Typ oferty: szkolenie otwarte
Tematyka: Sprzedaż i marketing » techniki sprzedaży
Czas trwania: 8h
Wartość: Cena od 848.70 zł - Dostępny rabat!
Miejsce i termin:

Organizator szkolenia:

Logo firmy Talo Group
Masz pytanie do tej oferty? Napisz lub zadzwoń teraz! Pokaż dane kontaktowe A może chcesz zobaczyć komplet informacji o tej firmie? TAKNIE (pokaż tylko kontakt)
  • Numer telefonu: 794 233 330
  • Adres e-mail: dagmara.troska@talogroup.com.pl

Informacje podstawowe:

Jak sprzedawać więcej, szybciej, drożej?
Jak pozyskiwać nowych klientów i nie tracić obecnych?
Jak wyróżnić się na tle konkurencji?

Badanie przeprowadzone w 2013 roku na grupie 150 dużych przedsiębiorstw przez Deloitte, wskazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec stałego dostawcy jest to, by był on partnerem ich biznesu. By ich wzajemne relacje były trwałe oraz nacechowane zaufaniem. Kolejnym, wskazywanym przez respondentów istotnym czynnikiem była elastyczna i sprawna obsługa. Warunki finansowe znajdowały się na czwartym lub piątym miejscu ważności. Tym samym nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczać cenę, sprzedawać najtaniej czy wspierać sprzedaż hojnymi promocjami.

Sprzedaż długofalowa, która kładzie nacisk na budowanie wartości i zaufania nazywamy nieagresywną, a sprzedawcę stosującego jej zasady i techniki – „pully” salesperson. Program szkolenia – „Warsztaty sprzedaży nieagresywnej NASM™ (Non-Aggressive Selling Model”) – zawiera najważniejsze techniki sprzedaży nieagresywnej, m.in.: coaching klienta, , metodę SPIN, technikę PIWO, storytelling, słuchanie kontekstowe, negatywne odwracanie. Szkolenie nie zawiera agresywnych i manipulacyjnych technik, ale uświadamia rolę wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży. Uczy jak rozpoznawać i radzić sobie z manipulacjami kupców. Szkolenie dotyka każdego istotnego elementu psychologii sprzedaży, procesu sprzedaży oraz etapów rozmowy handlowej. Dodatkowym atutem warsztatów jest możliwość pracy na konkretnych, wnoszonych przez uczestnika przypadkach. Dzięki temu już na szkoleniu uczestnik może zaplanować strategię dla swoich najważniejszych leadów.

Cele szkolenia:

- Poprawa efektywności zarządzania leadami w lejku sprzedażowym.
- Poznanie zasad wywierania wpływu na każdym etapie sprzedaży.
- Nauka wykorzystania w sprzedaży temperamentu klienta.
- Poznanie metaprogramów zakupowych i gier kupców.
- Nauka umiejętności słuchania głębokiego.
- Nauka stosowania nowoczesnych technik sprzedażowych, w tym coachingu klienta, techniki PIWO, SPIN i negatywnego odwracania.
- Poznanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży.
- Wypracowanie USP w języku korzyści.
- Nauka posługiwania się językiem wątpliwości i storytellingiem.
- Poznanie podstawowych zasad i technik prowadzenia negocjacji.
- Nauka obrony wysokiej ceny w trakcie negocjacji.
- Praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności na szkoleniu.

Program szkolenia:

I. Proces nowoczesnej sprzedaży NASM™.

Zasady skutecznego prospectingu. Definiowanie profilu klienta docelowego. Segmentacja. Persony decydentów. Zarządzanie sprzedażą własną w pipeline. Zasada Pareto w sprzedaży. Docieranie do decydenta. Umawianie spotkań. Cold calling.

II. Techniki otwierające:

- Test temperamentów.
- Komunikacja z temperamentami klientów.
- Rozpoznawanie temperamentu na podstawie stroju i zachowania.
- Dopasowanie w kontakcie telefonicznym i osobistym.
- Autoprezentacja.
- Techniki otwierające sprzedaż.

III. Badanie potrzeb.

Zasady prowadzenia rozmowy badającej potrzeby. Docieranie do głębokich potrzeb. Skuteczne pytania i parafrazy. 12 metaprogramów zakupowych i ich implikacje. Techniki dopasowane do metaprogramów.

IV. Trening badania potrzeb.

Rozpoznawanie metaprogramów dzięki wykorzystaniu techniki słuchania kontekstowego. Bariery w słuchaniu.

V. Techniki prezentowania korzyści.

Prezentowanie USP (Unique Selling Proposition) w języku korzyści uwzględniające temperament. Język wątpliwości. Elevator speech. Storytelling.

VI. Zaawansowane techniki.

Technika SPIN – Pytania badające sytuację, problem, implikacje, konieczne działania. Wyjaśnianie zastrzeżeń. Sygnały sprzyjające sprzedaży. Technika PIWO. Technika negatywnego odwracania.

VII. Negocjowanie:

- Zasady składania ustępstw.
- Przygotowanie do negocjacji.
- Zarządzanie czasem i przestrzenią.
- Planowanie strategii.
- 7 reguł wywierania wpływu Cialdiniego.
- Test stylów negocjowania.
- Gry klientów.
- Techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.
- Podstawowe techniki negocjacyjne.

Metodologia:

Szkolenie będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa słuchaczy w zajęciach, połączonym z warsztatami. Podczas zajęć wykorzystywane są różnorodne techniki, umożliwiające uczestnikom szkolenia nabycie i utrwalenie nowych wiadomości. Większość zagadnień poruszanych podczas szkolenia wzbogacona będzie przykładami rozwiązań zaczerpniętych z bogatej praktyki zawodowej trenera.

  • CHORZÓW (woj. śląskie), 19.5.2017 - 19.5.2017
  • 2-5 użytkowników - 20 %
  • 6-10 użytkowników - 25 %